Communication

Trop cher. Vous avez dit « trop cher » ?

oser l'audace en communication

O rage. O désespoir ?

Qu’y-a-t-il de plus frustrant que de savoir que l’on fait de l’excellent travail, que l’on se donne corps et âme à son travail, mais que le client final décide de se passer de vos services sous prétexte que l’on est trop cher ? Trop cher ?

Je passe sous silence le sempiternel « cher par rapport à quoi ? », et ne vois même pas la nécessité d’y répondre quoi que ce soit, las de ma battre contre des moulins à vent, las d’essayer de comprendre l’incompréhensible, las d’entendre des justifications qui ne justifient rien.

 

Tout est-il question de prix ?

Le client final est un être humain comme les autres. Et tout le monde souhaite faire l’affaire du siècle, n’est-ce pas ? A se demander tout de même si certains n’iraient pas jusqu’à demander à ce que l’on travaille pour eux gratuitement… En effet, quid de la qualité de mon travail, des années passées à acquérir mes compétences, du temps passé sur un projet ? Trop cher ?

Le prix, toujours le prix, mais quelle valeur est donnée à mon travail ? Quel que soit le montant de mes prestations, mon travail en vaut chaque centime.

Vous avez travaillé dur pour exister en tant que professionnel, et aussi dur pour vous faire connaître. Et enfin, vous recevez un email vous demandant un devis. Formidable ! Vous allez encore consacrer pas mal de temps à rédiger la proposition parfaite. Vous l’envoyez. Des jours passent ; puis le couperet tombe : « Vous êtes trop cher » ou « Je ne peux pas me le permettre en ce moment » ou encore « C’est beaucoup plus que ce à quoi je m’attendais ! ».

Ne cédez surtout à cette petite voix dans votre tête qui vous répète que oui, vous êtes trop cher. N’écoutez pas, tandis que vous rédigez un devis, cette même petite voix qui vous intime de baisser vox prix sous prétexte que votre client pensera que vous êtes trop cher.

Baisser vos tarifs, c’est sous-estimer la valeur de votre travail.

 

Alors, que faire ?

Un tumulte de réactions nous envahit lorsque l’on perd un client potentiel aux excuses fallacieuses. Mais comment réagir ? Doit-on baisser ses prix ?
Doit-on négocier ? Doit-on laisser tomber et passer à autre chose ? Tentant, mais doit-on dire ce que l’on pense à ce futur-ex client potentiel ?

Quand la réponse m’est communiquée oralement, j’ai plutôt tendance à ne rien dire, ce qui a tendance à mettre le client mal à l’aise, et par conséquent, à réduire son pouvoir de négociation.

Mais de « 3 choses l’une » :

  • Soit, effectivement, la plupart de vos prospects ou clients vous trouvent trop cher. La bonne nouvelle, c’est que vous faites du bon travail en termes de marketing. La preuve, on vous remarque, et on vous contacte ! Mais sans doute que vous n’attirez pas les bons clients. En d’autres termes les clients que vous attirez ne sont pas disposés à payer ce que vous leur réclamez en échange de vos services. Ou alors, s’agit-il de prospects qui sont plus à la recherche d’un prix que de la qualité d’une prestation. Pourquoi ? Est-ce que dans votre communication, vous utilisez des termes comme « bon marché» ou « pas cher » ? Si tel est le cas, arrêtez tout de suite. Changez votre fusil d’épaule et commencez à attirer votre cible idéale.
  • Votre prospect argue que vous êtes trop cher. Pas né de la dernière pluie, vous savez de façon certaine que ce dernier a largement de quoi se payer vos services. Avez-vous pensé, lors de l’établissement de votre devis, à surfacturer? Si oui, vous vous en féliciterez ! Ainsi, vous avez matière à négocier, sans jamais aller en deçà d’un montant « plancher », sous aucun prétexte. Est-ce que ce client potentiel perçoit ce qui justifie vos tarifs ? Avez-vous le bon discours ? N’oubliez pas que dans ces cas de figure, tout n’est souvent histoire que de perception. Liez vos prix aux avantages que vous offrez et votre potentiel client appréciera votre travail à sa juste valeur.

Le client potentiel n’a pas les moyens de se payer vos services. C’est le cas notamment avec certaines associations, organisations, ou entrepreneurs qui débutent et n’ayant pas assez de trésorerie. Le dilemme est que cette mission proposée, elle vous plaît. Vous avez quand-même envie de l’accepter.
Peut-être touche-t-elle à un domaine pour lequel vous avez un sentiment particulier, une cause que vous défendez ; peut-être comporte-t-elle des avantages certains tel l’apprentissage de nouvelles connaissances ou compétences ? Parce que les avantages ne sont pas forcément financiers…

 

Un peu de bon sens

La concurrence est féroce, la technologie et le monde numérique sont en constante évolution. Est-la raison pour laquelle il est compliqué de parler d’argent ? Quand il s’agit de vendre ses produits ou services il faut garder en tête que les entreprises restent sensibles à leurs postes d’investissement. Dans mon domaine, le marketing, le constat est clair : Toutes les entreprises ont besoin de marketing. Qu’elles aient des services ou des produits à vendre, comment peuvent-elles s’y prendre pour les faire connaître au plus grand nombre ?

Au Studiocoyote, je travaille avec des clients ayant un objectif clair ainsi qu’un budget bien défini.

Chaque client a l’ardent désir de développer son entreprise et a une idée qu’il me charge de concrétiser. Encore une fois, tout est question de perception. En effet, le marketing n’est pas une dépense, quoiqu’on en dise. Le marketing est un investissement, le même que celui auquel vous consentez quand vous vous inscrivez à une salle de sport : vous investissez dans votre santé.

Oserai-je dire que le marketing ne coûte rien ? Oui, je peux le dire, en regard de ce qu’il rapporte. Quelle valeur un client potentiel donne-t-il à la santé de son entreprise ?

 

Conclusion

Ce que vous voulez, c’est atteindre votre client idéal, celui qui non seulement acceptera vos tarifs, mais qui aussi, vous recommandera à d’autres clients potentiels.
Mon rôle est de sublimer les idées de mes clients, les aider à atteindre leur plein potentiel grâce à l’appui de solides connaissances métier.

Si vous passez par moi, c’est que vous avez décidé d’investir dans votre propre marque. Et investir en soi n’est pas une dépense. Un charpentier ne fait pas une dépense quand il achète un marteau. Parce que le marketing doit faire partie intégrante de votre culture d’entreprise, des excuses comme « je n’ai pas le temps en ce moment » ou encore « je n’ai pas le budget » sont des recettes parfaites pour un désastre annoncé.

 

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